マンションを売り出してから申込みが入らないと、「価格が高いから売れない」と考えがちです。しかし、購入検討者の反応が少ない原因は、価格だけとは限りません。

例えば、広告写真で室内の魅力が十分に伝わっていない、物件情報が購入検討者に届いていない、内覧時の印象が良くないなど、販売活動の中に改善できる点がある場合もあります。

そのため、まずは販売状況を振り返り、購入検討者がどの段階で離れているのかを確認することが大切です。販売期間だけを理由に価格を下げるのではなく、反応を分析したうえで判断しましょう。

価格を見直すかどうかを判断するときは、販売活動への反応を確認します。特に、次のような状況が続いている場合は、価格設定を再検討するきっかけになります。

• 問い合わせが少ない状態が続いている
• 問い合わせはあるものの、内覧につながらない
• 内覧は複数件あるものの、購入申込みが入らない
• 同じマンションや周辺の競合物件と比べて価格が割高になっている

ただし、これらに当てはまったからといって、必ず値下げすべきというわけではありません。例えば問い合わせが少ない場合、広告の掲載状況や写真、物件情報の見せ方に問題がないかも確認する必要があります。

一方、内覧が複数件あるにもかかわらず申込みが入らない場合は、室内の状態や価格、購入検討者から寄せられた感想などを確認します。

同じ「売れない」という状態でも、問い合わせがない場合と、内覧が複数件入っている場合では、原因も対策も異なります。

販売活動を振り返るときは、購入検討者の動きを段階ごとに分けて考えると、改善すべきポイントが見えてきます。

問い合わせが少ない場合

価格設定だけでなく、広告の露出状況や掲載写真、物件情報の内容を確認します。購入検討者の目に触れる機会が十分に確保されているかも重要です。

問い合わせはあるが内覧につながらない場合

広告で伝えている情報と、実際の物件条件にギャップがないかを確認します。価格や設備、写真の見せ方などを見直す余地があります。

内覧はあるが申込みがない場合

内覧後の感想や購入検討者が気にしていた点を確認します。室内の状態、眺望、日当たり、設備、価格など、具体的な反応を分析することが大切です。

価格交渉が大きい場合

購入希望者からの提示価格と、周辺の成約価格にどの程度の差があるのかを確認します。市場価格との乖離が大きい場合は、成約可能な価格帯を改めて検討します。

値下げを決めたとしても、単純に100万円下げれば売れやすくなるというわけではありません。購入検討者が探している価格帯や、周辺の競合物件との位置関係を考える必要があります。

例えば、3,080万円で販売しているマンションを3,030万円に変更しても、購入検討者から見た市場内での位置づけが大きく変わらない場合があります。

一方、3,080万円から2,980万円に変更すれば、「3,000万円未満」で探している購入検討者の検索対象に入る可能性があります。

これはあくまで価格設定の考え方を示す例ですが、値下げ幅によって購入検討者への届き方が変わることがあります。

価格を変更する際には、次のような点を総合的に確認することが大切です。

• 購入者が検索する価格帯
• 同じマンション内での売出し価格
• 周辺マンションの競合価格
• 過去の成約価格
• 今後の価格交渉をどこまで想定するか

値下げするのであれば、金額だけで決めるのではなく、価格変更によってどのような購入層に届くようになるのかまで考えて設定しましょう。

実際に価格を見直す場合は、現在の販売価格だけを見るのではなく、周辺の市場状況と物件そのものの条件を比較することが重要です。

• 同じマンションの過去の成約価格
• 同じマンション内で現在売り出されている物件
• 周辺マンションの競合物件
• 問い合わせ・内覧など現在の販売状況
• 専有面積・階数・方角・築年数・駅距離・室内状態などの物件条件

特にマンションの場合、同じマンションだからといって、すべての部屋が同じ価格で売れるわけではありません。階数や向き、眺望、専有面積、リフォーム状況などによって、購入者から見た評価は変わります。

また、過去の成約価格だけでなく、現在売り出されている競合物件との比較も欠かせません。過去の取引では適正に見える価格でも、現在の市場に同じような条件の物件が複数出ていれば、購入者の選択肢の中で割高に見えてしまうことがあります。

ホームネクサスでは、値下げをご提案する際も、単純に販売期間が長くなったからという理由だけで価格変更をおすすめすることはありません。

成約事例や競合物件、実際の販売状況を確認したうえで、価格を維持するのか、広告や販売方法を改善するのか、それとも価格を変更するのかを検討します。